一、南方略咨詢通過(guò)“十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)”助力遠(yuǎn)傳科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型
　　
　　浙江遠(yuǎn)傳信息技術(shù)股份有限公司成立于2004年，旗下有杭州遠(yuǎn)傳新業(yè)科技有限公司、浙江小遠(yuǎn)機(jī)器人有限公司兩大控股子公司。以智能交互技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用為主營(yíng)業(yè)務(wù)，是國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、雙軟企業(yè)，在杭州、北京設(shè)有兩大研發(fā)中心。遠(yuǎn)傳科技立足智能交互領(lǐng)域，依托智能中臺(tái)，研發(fā)U智-智能交互中臺(tái)、U客-云眾包和云客服、U-IPCC全媒體智能交互中心、U-Agent智能交互業(yè)務(wù)平臺(tái)、5G創(chuàng)新產(chǎn)品矩陣五大產(chǎn)品系列，為客戶打造智能營(yíng)銷和智能客服的一體化服務(wù)。
　　

　　遠(yuǎn)傳科技業(yè)務(wù)遍布全國(guó)，服務(wù)數(shù)千家行業(yè)客戶，涵蓋金融、運(yùn)營(yíng)商、電力能源、航空物流、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)物業(yè)、醫(yī)療行業(yè)領(lǐng)域的大型龍頭企業(yè)，并通過(guò)云服務(wù)逐步覆蓋至海量中小企業(yè)。遠(yuǎn)傳科技具有20+項(xiàng)專利、70+項(xiàng)軟件著作權(quán)、CMMI3級(jí)（軟件能力成熟度模型集成）、ISO27001信息安全管理體系認(rèn)證等。遠(yuǎn)傳科技是優(yōu)秀瞪羚企業(yè)，2019年浙江省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)、2018年吳文俊人工智能技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)、第七屆國(guó)家創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽優(yōu)勝企業(yè)、中移在線云客服最佳應(yīng)用貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

　　遠(yuǎn)傳科技董事長(zhǎng)徐立新

　　
　　創(chuàng)業(yè)者的每一天都在穿越黎明前的暗夜。創(chuàng)業(yè)17年，遠(yuǎn)傳科技董事長(zhǎng)徐立新邁過(guò)大大小小的坎兒，但最難的一次，是疫情肆虐的2020年。2020年遠(yuǎn)傳科技已經(jīng)發(fā)展成為一家1000余人的高新技術(shù)企業(yè)，客戶遍及全國(guó)，徐立新帶領(lǐng)的遠(yuǎn)傳科技從創(chuàng)業(yè)第一天起就專注中大型客戶，特別是行業(yè)標(biāo)桿客戶。但是大客戶的交付也意味著高投入、大風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)金流難以保證，一旦失敗就是傷筋動(dòng)骨，十分考驗(yàn)公司團(tuán)隊(duì)能力和組織能力。而恰恰這一年，新冠疫情在全球爆發(fā)，客服產(chǎn)業(yè)鏈80%的業(yè)務(wù)幾乎停擺，業(yè)務(wù)量驟減加上現(xiàn)金流危機(jī)，部分員工開(kāi)始離職……遠(yuǎn)傳科技遇上了創(chuàng)業(yè)17年以來(lái)的最大困局。
　　
　　正是那段艱難的日子，讓徐立新董事長(zhǎng)喜歡上了晨跑?！袄щy真的是老師，表面上是困擾，其實(shí)也是給你空間調(diào)整。原來(lái)沒(méi)時(shí)間平心靜氣思考的問(wèn)題，在那段困頓期里反復(fù)琢磨，比如怎么去部門墻降低內(nèi)部溝通成本，比如怎么調(diào)整產(chǎn)品、售前、交付鐵三角運(yùn)行機(jī)制，以及如何成為一家抗風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)...跑步讓人精神集中，卸掉負(fù)能量，員工看到我也會(huì)有信心”。
　　

　　徐立新董事長(zhǎng)沒(méi)有因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的經(jīng)濟(jì)蕭條而降低市場(chǎng)洞察力。相反，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極投身新型冠狀肺炎疫情防控戰(zhàn)。多地政務(wù)熱線迎來(lái)大波問(wèn)詢市民，客服后臺(tái)承擔(dān)了巨大的接待壓力，奮戰(zhàn)在防控一線的工作人員日夜奔忙，同樣面臨人力不足局面。在這個(gè)非常時(shí)期，遠(yuǎn)傳科技聯(lián)合百度、騰訊緊急開(kāi)發(fā)上線”智能防疫信息通知和采集平臺(tái)”、”智能防疫機(jī)器人”、”分布式坐席”等多款防疫產(chǎn)品。讓智能語(yǔ)音機(jī)器人承接在線咨詢、重點(diǎn)群體健康監(jiān)測(cè)及關(guān)懷、防疫知識(shí)宣傳等任務(wù)，支撐防疫項(xiàng)目共計(jì)30個(gè)，累計(jì)呼叫4380萬(wàn)人，觸達(dá)2290萬(wàn)人。

　　遠(yuǎn)傳科技企業(yè)榮譽(yù)資質(zhì)

　　
　　天道酬勤，厚德載物.2020年11月，經(jīng)歷10個(gè)月創(chuàng)業(yè)至暗時(shí)光，遠(yuǎn)傳科技獲得數(shù)億戰(zhàn)略融資，在絕境中挺了下來(lái)。同年，被授予“浙江省重點(diǎn)防疫抗疫企業(yè)”稱號(hào)，獲得“浙江省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)”。
　　

　　2021年2月1日，浙江遠(yuǎn)傳科技與南方略咨詢集團(tuán)與正式啟動(dòng)基于LTC、DSTE、CS渠道等數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革咨詢合作項(xiàng)目。遠(yuǎn)傳科技基于LTC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，真正實(shí)現(xiàn)了“管理規(guī)則＋組織＋流程＋I(xiàn)T”的項(xiàng)目落地，完成了端到端全流程的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)變革！

　　南方略-遠(yuǎn)傳科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

　　
　　通過(guò)系統(tǒng)、深入的市場(chǎng)洞察與企業(yè)全面體檢，南方略咨詢向遠(yuǎn)傳科技提出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在“十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)”，具體如下：
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)一：商務(wù)與交付配合脫節(jié)
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)二：銷售承諾的交付無(wú)法完成或大打折扣，客戶滿意度低
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)三：銷售信息反饋滯后或偏離實(shí)際
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)四：部門間的溝通協(xié)調(diào)部門墻厚，前后端各自出發(fā)點(diǎn)不一樣，目標(biāo)KPI不同
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)五：有效線索少，有效線索到商機(jī)轉(zhuǎn)化率低，商機(jī)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備少
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)六：線索的挖掘能力比較弱，大部分銷售就是靠事業(yè)部老大，主動(dòng)性是不夠的，銷售的喇叭口沒(méi)有打開(kāi)，整體的協(xié)調(diào)性、合力不夠強(qiáng)
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)七：商機(jī)培育質(zhì)量差，商機(jī)的培育、跟進(jìn)，商機(jī)立項(xiàng)到贏單，公司沒(méi)有進(jìn)行管理，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的流程和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)八：業(yè)務(wù)動(dòng)作管控不到位（線下運(yùn)作，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)）
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)九：管理能力很弱，線索錄入不規(guī)范，商機(jī)培育沒(méi)有流程支撐，培育動(dòng)作沒(méi)有指導(dǎo)
　　
　　十大關(guān)鍵痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)十：業(yè)務(wù)操作過(guò)程中的動(dòng)作沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，管理者大多依賴自身的能力去管理
　　
　　二、南方略助力遠(yuǎn)傳科技全面導(dǎo)入實(shí)施企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型五大舉措
　　
　　1、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措一：轉(zhuǎn)意識(shí)
　　
　　任正非說(shuō)“世界唯一不變的就是變革”！咨詢的價(jià)值就是幫助企業(yè)“發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、指出盲點(diǎn)、改正缺點(diǎn)、彌補(bǔ)弱點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)差距、找到機(jī)會(huì)”。遠(yuǎn)傳科技員工全體上下要敢于直面問(wèn)題，找業(yè)績(jī)的差距，找機(jī)會(huì)的差距。觀念決定思路，思路決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果。要充分認(rèn)識(shí)到存在“績(jī)效與能力不匹配、規(guī)模與實(shí)力不匹配、贏利與收入不匹配、增長(zhǎng)與品牌不匹配”系列問(wèn)題，變革就要有革命的精髓與氣概，只要敢于“向我開(kāi)炮”，企業(yè)轉(zhuǎn)型變革就沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。也要看到企業(yè)機(jī)會(huì)多多：產(chǎn)品多、業(yè)務(wù)多、行業(yè)多、政策多，遠(yuǎn)傳科技的市場(chǎng)與前景像海一樣大。
　　
　　2、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措二：轉(zhuǎn)組織
　　
　　方向大致正確，組織必須充滿活力！遠(yuǎn)傳科技也是創(chuàng)業(yè)近20年的企業(yè)，熵增、內(nèi)卷現(xiàn)象十分嚴(yán)重，部門墻厚，千人的企業(yè)出現(xiàn)了大企業(yè)病的毛病。遠(yuǎn)傳科技堅(jiān)定不移地制定了打造“高效組織與活力組織”的組織變革戰(zhàn)略，以客戶為中心，做厚做強(qiáng)客戶界面；從傳統(tǒng)職能型組織向矩陣型組織、流程型組織、項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)變；讓一線呼喚炮火，讓公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；使“總部強(qiáng)與一線弱，強(qiáng)弱結(jié)合”向“總部強(qiáng)一線強(qiáng)，強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合”轉(zhuǎn)變；縱向集成，橫向拉通，打造營(yíng)銷、解決方案、高效交付的鐵三角模式；全力打造并提升營(yíng)銷部門統(tǒng)籌能力，統(tǒng)一指揮能力，打造營(yíng)銷鐵軍的建設(shè)能力、管理能力、作戰(zhàn)能力；打造“技術(shù)驅(qū)動(dòng)＋業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)”的雙輪驅(qū)動(dòng)組織；打造業(yè)務(wù)與IT組成一體化團(tuán)隊(duì)，雙方團(tuán)隊(duì)全程參與到變革中來(lái)，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)高效融合，共同推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
　　
　　3、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措三：轉(zhuǎn)文化
　　
　　為了打造遠(yuǎn)傳科技核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有企業(yè)文化才能將核心技能聚合起來(lái)，形 成整體的和系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)；只有文化與管理，才能使企業(yè)最終擺脫對(duì)人才、 技術(shù)和資金的依賴，達(dá)到無(wú)為而治的境界；只有文化與管理，才能降低對(duì)優(yōu)秀人力資源和稀缺人才的需求，降低對(duì)管理者能力的要求；只有文化與管理，才是世界一流企業(yè)成功的關(guān)鍵。
　　

　　狼的前腿長(zhǎng)，后腿短；狽則相反，前腿短，后腿長(zhǎng)。狽每次出去都必須依靠狼，把它的前腿搭在狼的后腿上才能行動(dòng)，否則就會(huì)寸步難行。同時(shí)，狼善執(zhí)行，狽善策略，相互合作取長(zhǎng)補(bǔ)短。遠(yuǎn)傳科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革，需要大量具有強(qiáng)烈求勝欲的進(jìn)攻型、擴(kuò)張型干部，激勵(lì)他們像狼一樣不顧一切地捕捉機(jī)會(huì)，擴(kuò)張產(chǎn)品與市場(chǎng)；同時(shí)，培養(yǎng)一批善統(tǒng)籌、會(huì)建立綜合管理平臺(tái)的狽，以支持狼的進(jìn)攻，狼狽一體，默契配合，高效率行動(dòng)，狽支持狼，給狼出謀劃策，推狼前進(jìn)。狼狽組織計(jì)劃，就是組織的進(jìn)攻性（狼）與管理性（狽）有機(jī)結(jié)合。

　　南方略咨詢劉祖軻老師為遠(yuǎn)傳科技進(jìn)行培訓(xùn)

　　
　　4、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措四：轉(zhuǎn)方法
　　
　　遠(yuǎn)傳科技組織中存在著對(duì)關(guān)鍵資源的浪費(fèi)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程，是業(yè)務(wù)與技術(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)的過(guò)程，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定要理解在變革之后業(yè)務(wù)的邏輯和業(yè)務(wù)的訴求，要從業(yè)務(wù)出發(fā)，而不是技術(shù)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型更加對(duì)數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)的收集尤為看重，數(shù)字化的前提就是要建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)。打破部門墻，通過(guò)數(shù)字化手段，在流程上和文化層次上，建立一種共享的機(jī)制。
　　
　　把公司流程分為執(zhí)行類、使能類、支撐類流程，組織從事業(yè)部向流程型、項(xiàng)目型轉(zhuǎn)變。遠(yuǎn)傳科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型始終堅(jiān)持七個(gè)基于：
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于流程的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于業(yè)務(wù)的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于價(jià)值的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于效率的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于數(shù)據(jù)的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于目標(biāo)的；
　　
　　企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革是基于風(fēng)控的。
　　
　　5、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措五：轉(zhuǎn)模式
　　
　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式以及贏利模式的轉(zhuǎn)變。南方略咨詢?cè)诮o客戶服務(wù)時(shí)始終堅(jiān)持“技術(shù)制造分水嶺，模式制造分水嶺。任何企業(yè)的成功都是模式的成功，任何企業(yè)的失敗都是管理的失敗”，把變革中“轉(zhuǎn)模式”拿到戰(zhàn)略高度！戰(zhàn)略目標(biāo)的明晰，業(yè)務(wù)重點(diǎn)的確立，在已有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，充分利用IT資產(chǎn)，形成一個(gè)立而不破的IT架構(gòu)，讓所有的系統(tǒng)鏈接起來(lái)。
　　
　　基于LTC的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，就能實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)創(chuàng)新、組織、人員效率提升，構(gòu)建人、業(yè)務(wù)、知識(shí)及物的更好的連接。理解客戶，豐富客戶接觸點(diǎn)，基于分析的客戶群細(xì)分，多渠道的一致客戶體驗(yàn)，簡(jiǎn)化客戶接觸過(guò)程，營(yíng)收增長(zhǎng)。通過(guò)數(shù)字化技術(shù)增強(qiáng)銷售能力，可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，優(yōu)化的客戶處理流程運(yùn)營(yíng)效率提升；產(chǎn)品上市周期縮短，在任何地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行工作，更廣泛更快的進(jìn)行溝通。決策效率提升，運(yùn)營(yíng)透明性更強(qiáng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策制定，決策授權(quán)，新的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)的增加，數(shù)字化產(chǎn)品，開(kāi)放的生態(tài)，組織邊界重塑，共享的數(shù)字服務(wù)。一句話，以客戶體驗(yàn)為中心，對(duì)準(zhǔn)一線簡(jiǎn)單高效作戰(zhàn)，持續(xù)提升效率和效益。
　　
　　三、遠(yuǎn)傳科技全面導(dǎo)入基于LTC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革
　　
　　企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)就是流程化的管理，業(yè)務(wù)流是一切工作的原點(diǎn)和基礎(chǔ)，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不僅僅是上IT就結(jié)束了，是要端到端的拉通，打通全流程，遠(yuǎn)傳科技作為一家軟件公司，深刻的認(rèn)識(shí)到企業(yè)的數(shù)字化如何實(shí)施，通過(guò)與南方略的接觸堅(jiān)定了全面導(dǎo)入基于LTC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革之路。
　　
　　LTC 是從線索到回款，端到端的拉通，在不同的流程環(huán)節(jié)有不同的角色，不同的分工，并且相互協(xié)作的。LTC流程分為三大段：管理線索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)及管理合同執(zhí)行。

　　

　　（一）遠(yuǎn)傳科技建立了完整的ML管理線索體系與機(jī)制
　　

　　線索是商機(jī)項(xiàng)目的源泉，更是合同、訂單的源泉，所以必須建立統(tǒng)一的管道，重視源頭的管理—線索管理，并擴(kuò)大銷售管道的喇叭口。

　　

　　在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，南方略項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)傳科技對(duì)線索的收集與分配存在很大的隨意性，沒(méi)有形成一個(gè)閉環(huán)，在線索收集與線索分發(fā)上面沒(méi)有形成有效的機(jī)制，對(duì)線索的培育沒(méi)有一套完整的工具，都是依靠個(gè)人能力，成就成，不成換人或擱淺，針對(duì)這些問(wèn)題南方略項(xiàng)目組對(duì)遠(yuǎn)傳科技線索管理機(jī)制進(jìn)行了重塑，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)的模式。
　　
　　1.從各種渠道收集線索，線索創(chuàng)建人對(duì)線索進(jìn)行驗(yàn)證并錄入、分級(jí)，形成對(duì)公司有效的線索。
　　
　　2.線索流程經(jīng)理根據(jù)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)對(duì)初始線索進(jìn)行驗(yàn)證，同時(shí)根據(jù)線索分級(jí)原則，分發(fā)并指定線索Owner。
　　
　　3.線索Owner驗(yàn)證線索的客戶痛點(diǎn)及其需求，使之顯性化、系統(tǒng)化，并引導(dǎo)客戶KDM承認(rèn)該痛點(diǎn)。
　　
　　4.線索Owner分析客戶的決策鏈，找到關(guān)鍵決策者，制定關(guān)鍵客戶關(guān)系提升策略，匹配資源和培育。
　　
　　5.針對(duì)痛點(diǎn)與需求，結(jié)合遠(yuǎn)傳的優(yōu)勢(shì)和能力，幫助KDM定義解決痛點(diǎn)必須的能力，建立起購(gòu)買的初步構(gòu)想。
　　
　　6.引導(dǎo)客戶制定預(yù)算和啟動(dòng)采購(gòu)流程，并內(nèi)部線索轉(zhuǎn)商機(jī)立項(xiàng)
　　
　?。ǘ┻h(yuǎn)傳科技建立了科學(xué)的MO管理商機(jī)體系
　　

　　商機(jī)管理要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。商機(jī)管理是一個(gè)銷售管理里非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。確切地說(shuō)，商機(jī)管理的程度和培育的質(zhì)量如何，很多時(shí)候都在決定著一個(gè)訂單能否成功!因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)格局中，一個(gè)客戶不會(huì)只找一家供應(yīng)商來(lái)談合作，如果你不能做到敏捷響應(yīng)，高質(zhì)量培育商機(jī)，那么很可能就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登。

　　

　　遠(yuǎn)傳科技在商機(jī)管理中還存在各種部門墻，銷售不管技術(shù)，售前不管交付，交付團(tuán)隊(duì)無(wú)法完成交付或客戶滿意度差，存在部門墻，分工與溝通存在嚴(yán)重的不足，基于以上問(wèn)題，南方略項(xiàng)目組推動(dòng)了基于商機(jī)項(xiàng)目的鐵三角運(yùn)作模式，明確分工，解決了客戶經(jīng)理，解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理之間的分工協(xié)作問(wèn)題。
　　
　　1.建立基于商機(jī)項(xiàng)目的CC3共擔(dān)KPIs;
　　
　　2.重塑客戶構(gòu)想,基于價(jià)值主張,有效地進(jìn)行標(biāo)前引導(dǎo)；
　　
　　3.交付團(tuán)隊(duì)在商機(jī)階段的早期介入；
　　
　　4.完善立項(xiàng)、方案和合同三大評(píng)審和決策；
　　▲AM：負(fù)責(zé)總體客戶關(guān)系和營(yíng)利性銷售
　　
　　▲SM：負(fù)責(zé)技術(shù)解決方案
　　
　　▲FM：負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行的客戶滿意度
　　
　　遠(yuǎn)傳科技十分重視標(biāo)前引導(dǎo)策略制定
　　

　　項(xiàng)目成功的80%在于標(biāo)前引導(dǎo)，在這個(gè)階段能否建立起有效的客戶關(guān)系，制定出真正解決客戶痛點(diǎn)的方案，并在合適的時(shí)間，向合適的人傳遞公司的價(jià)值主張，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是驗(yàn)證鐵三角銷售是否成功最重要環(huán)節(jié)。

　　

　　遠(yuǎn)傳科技在標(biāo)前引導(dǎo)這一塊沒(méi)有沉淀出公司的一套系統(tǒng)打法，主要還是依賴個(gè)人，依賴領(lǐng)導(dǎo)，南方略顧問(wèn)組依據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)的了解，梳理出了一套行之有效的動(dòng)作（模板）主要包括以下幾點(diǎn)：
　　
　　? 重點(diǎn)關(guān)注那些與遠(yuǎn)傳公司戰(zhàn)略匹配度高、能力相關(guān)的、對(duì)客戶而言優(yōu)先級(jí)高的“痛”,目的是促進(jìn)銷售
　　
　　? 制作Key Player List（關(guān)鍵人物表）
　　
　　? 制作Pain Chain（痛苦鏈表）
　　
　　? 制作權(quán)力地圖
　　
　　? 嘗試制作初步的痛苦表
　　
　　? 聯(lián)合動(dòng)作：組織參與并引導(dǎo)標(biāo)書起草、資質(zhì)要求、標(biāo)書制作模板（技術(shù)、商務(wù)、工程）評(píng)標(biāo)規(guī)則（商務(wù)、技術(shù)），遞交紅黑材料
　　
　　遠(yuǎn)傳科技十分重視談判和生成合同管理。
　　

　　提交標(biāo)書之后，就是跟客戶答標(biāo)談判的過(guò)程，目的是為了談下來(lái)，促成投標(biāo)成功，達(dá)成客戶對(duì)外采購(gòu)的合同。

　　

　　遠(yuǎn)傳科技在談判和生成合同階段，沒(méi)有有效的進(jìn)行合同評(píng)審，導(dǎo)致后面交付以及回款存在風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　? 組建談判小組
　　
　　? 獲取客戶談判小組及流程信息
　　
　　? 獲取對(duì)手信息
　　
　　? 制定談判預(yù)案，確定談判總體目標(biāo)
　　
　　? 制定談判策略
　　
　　? 根據(jù)談判內(nèi)容確定責(zé)任人
　　
　　? 獲取客戶和對(duì)手實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的信息，支撐預(yù)案制定與實(shí)施
　　
　　? 設(shè)定談判過(guò)程中的階段里程碑
　　
　　? 確定實(shí)現(xiàn)預(yù)案的多種途徑
　　
　　? 獲取實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的信息，支撐談判過(guò)程中與實(shí)施
　　
　　? 降低/規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)
　　
　　? 確保公司對(duì)項(xiàng)目商務(wù)的控制權(quán)
　　
　　? 總結(jié)談判結(jié)果
　　
　　（三）遠(yuǎn)傳科技建立了MCE管理執(zhí)行交付與回款體系
　　
　　從合同簽約->履行合同交付->合同變更->風(fēng)險(xiǎn)管控->合同驗(yàn)收->回款->合同關(guān)閉，完成LTC流程直到回款的階段。管理合同執(zhí)行其實(shí)就是管理交付并驗(yàn)收的過(guò)程。交付管理可為企業(yè)準(zhǔn)確有競(jìng)爭(zhēng)力的供貨和交付保障，提升交付資源效率，降低交付人力和管理成本；優(yōu)化產(chǎn)品研發(fā)結(jié)構(gòu)、功能和成本，同時(shí)提升新品上市準(zhǔn)時(shí)率；提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，科學(xué)產(chǎn)能規(guī)劃；最低化降低器件成本，指導(dǎo)關(guān)鍵器件儲(chǔ)備計(jì)劃，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　對(duì)于管理合同執(zhí)行，更多就需要維護(hù)企業(yè)自身的利益，同時(shí)為客戶履行好該履行好的義務(wù)，按照合同驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)來(lái)交付，最終拿回企業(yè)應(yīng)收取的報(bào)酬（回款）的過(guò)程。往往項(xiàng)目并非一帆風(fēng)順，每單合同都是一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目的范圍、質(zhì)量、進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)、溝通、采購(gòu)、干系人等等都會(huì)影響項(xiàng)目的交付和合同的驗(yàn)收，還有驗(yàn)收條款、違約罰款等等，項(xiàng)目才能最終成功交付完成。在整個(gè)過(guò)程要牢記項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，完成成功交付的同時(shí)，保證利潤(rùn)最大化。
　　
　　在LTC中回款不依賴于個(gè)人，而依賴于流程構(gòu)筑能力。LTC貫穿交付與回款采用集成交付與回款的方式來(lái)管理交付與回款。首先，要把售前和售后這兩個(gè)部分融合在一起，也就是說(shuō)，集成交付與回款是LTC流程的重要組成部分；其次，交付與回款不再是某個(gè)部門的范疇，通過(guò)制定責(zé)任中心組合管理，落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任到組織KPI，通過(guò)流程和組織將其統(tǒng)一管理起來(lái)。
　　
　　建立交付與回款RACI表，完善交付與回款管理，明確各部門在交付與回款中承擔(dān)的責(zé)任。
　　
　?。ㄋ模┻h(yuǎn)傳科技建立了高效、科學(xué)的業(yè)務(wù)流程體系。
　　
　　四、遠(yuǎn)傳科技基于LTC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型IT實(shí)施
　　

　　南方略經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的LTC業(yè)務(wù)流程重塑解決了遠(yuǎn)傳科技在業(yè)務(wù)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題，并進(jìn)行了深入的落地輔導(dǎo)，遠(yuǎn)傳科技目前LTC已在IT端實(shí)現(xiàn)落地并進(jìn)行了5期迭代，4期是把標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與招標(biāo)決策、合同決策等流程整合進(jìn)去，5期是完善銷售目標(biāo)管理、銷售看板管理、智能推送和報(bào)表等。

　　

　　LTC落地展示

　　
　　五、項(xiàng)目落地輔導(dǎo)、培訓(xùn)
　　
　　遠(yuǎn)傳科技基于LTC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，完成了“管理規(guī)則＋組織＋流程＋I(xiàn)T”的真正項(xiàng)目落地，完成了端到端全流程的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)變革！南方略對(duì)遠(yuǎn)傳科技從線上到線下進(jìn)行了多場(chǎng)次的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)LTC流程變革落地保駕護(hù)航。并形成了一套有效的落地方法。
　　
　　舉措一——組織層面保障LTC落地：流程立法+流程執(zhí)法+流程問(wèn)責(zé)機(jī)制；
　　
　　舉措二——IT層面：通過(guò)對(duì)CRM系統(tǒng)上數(shù)據(jù)的定期通報(bào)和評(píng)估機(jī)制，定期對(duì)LTC在系統(tǒng)上的應(yīng)用情況進(jìn)行展示和點(diǎn)評(píng)；
　　
　　舉措三——機(jī)制層面：建立LTC落地賽馬機(jī)制，對(duì)優(yōu)秀的落地團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰；
　　
　　舉措四——激勵(lì)與考核層面：建立單項(xiàng)目的LTC落地匹配度與項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制，通過(guò)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)一線項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目運(yùn)作中最大程度的將LTC在項(xiàng)目中落地；在營(yíng)銷管理干部和大客戶經(jīng)理的PBC中，設(shè)置LTC落地指標(biāo)，作為加減項(xiàng)單列：通過(guò)KPI考核將LTC落實(shí)到業(yè)務(wù)工作中；
　　
　　舉措五——領(lǐng)導(dǎo)層面：在公司高層領(lǐng)導(dǎo)定期的項(xiàng)目聆訊和項(xiàng)目匯報(bào)中，要求業(yè)務(wù)單位或負(fù)責(zé)人采用CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯報(bào)；
　　

　　舉措六——培訓(xùn)層面：強(qiáng)化針對(duì)LTC業(yè)務(wù)上能力進(jìn)行專題培訓(xùn)，持續(xù)提升客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理的能力。

　　LTC培訓(xùn)“春天行動(dòng)”第一期

　　

　　LTC培訓(xùn)“春天行動(dòng)”第二期