中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展全球矚目，遺憾的是，真正懂管理的企業(yè)家則是鳳毛麟角。企業(yè)是市場經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。如果中國企業(yè)家對現(xiàn)代企業(yè)管理知之甚少，中國經(jīng)濟(jì)如何能發(fā)展得好？我們認(rèn)為，擁有科學(xué)化、現(xiàn)代化、人性化機(jī)制管理的企業(yè)，是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)機(jī)。

　　人，作為公司發(fā)展的命脈，對公司的盛衰起著重大的影響。那么，如何把握好公司的人力資源，就成為每個(gè)企業(yè)家必須花時(shí)間思考的問題。

　　遠(yuǎn)東控股集團(tuán)有限公司旗下的遠(yuǎn)東電纜（簡稱遠(yuǎn)東），是國內(nèi)電線電纜行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模最大、員工人數(shù)最多、品牌價(jià)值和市值最高的上市公司。公司主要從事架空導(dǎo)線、電力電纜、電氣裝備用電線電纜、特種電纜等四大類線纜產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷與服務(wù)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力、交通、新能源、石油石化、國防、城市建設(shè)等領(lǐng)域，暢銷世界各地，深受用戶的信賴，銷售收入連續(xù)十六年居全國電線電纜行業(yè)第一，綜合實(shí)力全球領(lǐng)先。

　　自1990 年創(chuàng)建以來，遠(yuǎn)東纜把 “人才工程”列入與生產(chǎn)、銷售并重的大事，制定了人才開發(fā)5年計(jì)劃，大力倡導(dǎo) “以人為本” 的核心價(jià)值觀。遠(yuǎn)東一直明白，“人” 是公司治理的根本。蔣錫培認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)，如果沒有資金可以籌集，沒有技術(shù)可以引進(jìn)，沒有市場可以開拓，這些都可以解決，但萬萬不能沒有能征善戰(zhàn)的一流員工”。遠(yuǎn)東一直以來對人才的重視，成就了其輝煌的業(yè)績。

　　為了進(jìn)一步構(gòu)建以人力資本為核心的企業(yè)核心競爭力，維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金來源于企業(yè)銷售業(yè)績的提升，遠(yuǎn)東與南方略達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由我們?yōu)檫h(yuǎn)東量身定做了《遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理任務(wù)模型》。在這個(gè)任務(wù)模型中，南方略和遠(yuǎn)東創(chuàng)造性地提出了“大樹素質(zhì)模型”這一管理工具，由內(nèi)到外進(jìn)行深層次的精神價(jià)值灌輸，打造一流營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

　　第一步：打造 “遠(yuǎn)東大樹”素質(zhì)模型

　　“遠(yuǎn)東大樹”素質(zhì)模型如圖5-1所示。

　　圖5-1 遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理大樹素質(zhì)模型

　　通過圖5-1可以看到，地上部分，即營銷經(jīng)理的知識(shí)與技能，是易于被感知，是容易了解和測量的部分，其能力可反映在有形可見的績效上。

　　（1）知識(shí)與技能

　　遠(yuǎn)東每一位營銷經(jīng)理都是一名統(tǒng)帥。俗語云“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，“知己”就是要求每一位營銷經(jīng)理都具備深厚的遠(yuǎn)東產(chǎn)品、文化的認(rèn)知；“知彼”就是要求員工全面了解自己所在的行業(yè)情況、競爭對手經(jīng)營情況和商業(yè)法律知識(shí)。

　　市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，必須清晰地認(rèn)知自己和對手，包括行業(yè)所處的環(huán)境、比較優(yōu)劣等，只有比敵人更熟練掌握市場狀況，了解對手的不足，才能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的解決方案，做到心中有數(shù)、戰(zhàn)無不勝，成功抓緊客戶心理。

　　除了專業(yè)的知識(shí)外，具備工作技能也是重要的一環(huán)。如果說知識(shí)如同長矛盔甲，用以武裝一位士兵，那么技能就是一套槍法，可以幫助裝備精良的士兵英勇善戰(zhàn)、建功立業(yè)。遠(yuǎn)東要求每一位營銷經(jīng)理都擁有人際相處的技巧、擅于商務(wù)談判的手段、充分掌握信息搜集的步驟與方法，利用不同的信息載體有針對性地搜集信息，建立并維護(hù)信息搜集渠道，整合分析有關(guān)資源和懂得有效地分配時(shí)間。蔣錫培說，“我現(xiàn)在的時(shí)間分配主要是‘三分制’，有1/3的時(shí)間放在企業(yè)重大決策和人事方面，還有1/3時(shí)間放在重大事項(xiàng)的內(nèi)部監(jiān)督落實(shí)，最后1/3時(shí)間用來學(xué)習(xí)充電，參加重要的會(huì)議論壇及對外公共關(guān)系?！睜I銷經(jīng)理的工作技能，就像一把隱形刀鋒，輔助勇者獲得績效的勝利。

　　地下部分，即樹根部分，是埋藏在人心里的潛意識(shí)，從上到下的深度不同，則表示被挖掘與感知的難易程度不同，地下越深，通常越不容易被挖掘與感知。它是人內(nèi)在的、難以測量的部分，它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對營銷經(jīng)理的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用。

　　（2）價(jià)值觀

　　遠(yuǎn)東通過思想教育, 打造企業(yè)文化, 塑造遠(yuǎn)東員工的價(jià)值觀靈魂。

　　一是“ 三義教育” : 即愛國主義、集體主義、社會(huì)主義。公司教育、引導(dǎo)員工把弘揚(yáng)“ 三義”精神與產(chǎn)業(yè)報(bào)國的企業(yè)理念融為一體, 在對外合作上表現(xiàn)出不卑不亢的民族氣節(jié)；教育員工堅(jiān)持集體利益高于個(gè)人利益, 個(gè)人利益要無條件地服從集體利益； 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作精神, 引導(dǎo)員工熱愛企業(yè), 忠于企業(yè)。

　　二是“ 三德教育” : 即社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德。遠(yuǎn)東在“ 三德”教育上努力引導(dǎo)員工正確進(jìn)行“ 社會(huì)人” 、“企業(yè)人” 、“ 家庭人” 的角色轉(zhuǎn)換, 弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀美德, 全面提升自身的道德修養(yǎng)。公司教育員工忠于職守、兢兢業(yè)業(yè)，在發(fā)展企業(yè)的同時(shí)正確規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。

　　三是“ 三觀毅育” : 即世界觀、人生觀、價(jià)值觀。接下來的幾年，遠(yuǎn)東將會(huì)不斷加強(qiáng)對員工的馬克思主義認(rèn)識(shí)論的教育, 加強(qiáng)理想和志向教育、成功意識(shí)教育, 激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)激情、富而思進(jìn), 正確對待榮辱和成敗, 在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)升華人格境界。

　　（3）自我認(rèn)知

　　正所謂“一人進(jìn)遠(yuǎn)東，全家遠(yuǎn)東人”， 遠(yuǎn)東里的每一員工不再當(dāng)自己是公司里的獨(dú)立個(gè)體，他們 “視遠(yuǎn)東為家”， 以遠(yuǎn)東事業(yè)為其摯愛，有著與遠(yuǎn)東同心同德的精神。

　　不單視自己為遠(yuǎn)東大家族的一個(gè)成員，營銷經(jīng)理人在遠(yuǎn)東的個(gè)人定位，更是與老板擁有同樣的決策權(quán)的事業(yè)經(jīng)理人。蔣錫培提到：“我們要建立一個(gè)制度，要讓每個(gè)營銷人員都把公司的事情當(dāng)成自己的事情來辦，這就是事業(yè)經(jīng)理人，人人是老板的營銷經(jīng)理人制度。”在這種制度下，遠(yuǎn)東的營銷人員就是老板，自己管理自己，實(shí)現(xiàn)了營銷人員與企業(yè)利益的一致。這使得這些營銷“尖刀”凝聚成一股力量，他們愛崗敬業(yè)，明確自己的工作價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值,成為無往不勝的營銷鐵軍。

　　（4）個(gè)性

　　蔣錫培說：“信用是一筆財(cái)富，一筆看不見的財(cái)富。時(shí)間越久，它就越顯珍貴。你對社會(huì)誠信，才會(huì)得到社會(huì)認(rèn)同，才有人買你的產(chǎn)品。其實(shí)誠信投資最小，回報(bào)最大?！薄墩撜Z》曰,“君子之德風(fēng),小人之德草,草上之風(fēng)必偃”。在公司的靈魂人物以身作則，大力倡導(dǎo)下，熏染營銷經(jīng)理堅(jiān)守誠實(shí)守信的美德。誠信是立人之本，立業(yè)之本，更是立國之本！誠信亦是責(zé)任，是品德，是人生的儲(chǔ)蓄卡、通行證，它比一切智謀更重要。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對他人對自我誠信，是每一位遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理基本的職業(yè)道德底線，是他們最重要的無形資產(chǎn)。

　　（5）動(dòng)機(jī)

　　遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理必須名其身，正其位。一支抱有使命感的隊(duì)伍，才能驅(qū)動(dòng)他們做正確的事，在戰(zhàn)場上戰(zhàn)無不勝。遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理的使命，以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”作為基本出發(fā)點(diǎn)；“為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”是遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理人共同的責(zé)任；最后，“為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”，是遠(yuǎn)東人的終極使命。

　　第二步：塑造營銷人的七項(xiàng)必備素質(zhì)

　　遠(yuǎn)東處于全國行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，事業(yè)紅紅火火，發(fā)展蒸蒸日上，組織機(jī)構(gòu)也日趨龐大。對于具有龐大營銷隊(duì)伍的營銷部門的管理，倘若僅僅靠企業(yè)制度，已非良策。如何基于企業(yè)文化更進(jìn)一步延伸出適合于營銷部門專屬的部門文化，已成為刻不容緩的要?jiǎng)?wù)。

　　通過對遠(yuǎn)東的戰(zhàn)略分析、營銷經(jīng)理的崗位特征和對典型人物的訪談等幾個(gè)方面的總結(jié)分析，我們?yōu)檫h(yuǎn)東營銷經(jīng)理提煉出了七項(xiàng)必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、相信自己、隨機(jī)應(yīng)變、堅(jiān)持不懈、關(guān)系建立、服務(wù)精神和善于學(xué)習(xí)。

　　（1）成就導(dǎo)向

　　“我是一名遠(yuǎn)東人，我充滿自信，我將戰(zhàn)勝恐懼，征服憂慮，拋棄借口。我擁有無限的能量，我有著明確的目標(biāo)，我不再害怕挫折與失敗?！薄赃h(yuǎn)東晨會(huì)“諍言”。 銷售工作的不可預(yù)測性和它的成果導(dǎo)向性，決定了營銷人員對成功要有強(qiáng)烈的渴望和憧憬。

　　成就導(dǎo)向——對成就有著強(qiáng)烈向往。

　　成就導(dǎo)向——不斷地追求更迅速、更有效和更高價(jià)值，催使著不斷地自我發(fā)展和追求成功。

　　成就導(dǎo)向——以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向。

　　公司透過榜樣激勵(lì)方法,每年評(píng)出各條戰(zhàn)線的先進(jìn)集體、文明單位以及明星經(jīng)理、優(yōu)秀黨員、供銷標(biāo)兵、質(zhì)量標(biāo)兵、技術(shù)革新能手等各類先進(jìn)個(gè)人, 大張旗鼓地宣傳、表彰、鼓勵(lì)先進(jìn)模范人物, 樹立榜樣, 弘揚(yáng)他們的寶貴精神, 從而帶領(lǐng)員工爭先創(chuàng)優(yōu)、以成就為導(dǎo)向。在遠(yuǎn)東, 工資分配和職位晉升也不斷向有知識(shí)、有能力的人傾斜，鼓勵(lì)營銷經(jīng)理人以事業(yè)成功作為終生的奮斗目標(biāo)。

　　（2）相信自己

　　一個(gè)人要自信而不自傲，遠(yuǎn)東營銷經(jīng)理要相信自己的能力，不斷地超越自己，面對所有難關(guān)也毫無畏懼。

　　“一個(gè)人的命運(yùn)，往往掌握在自己手上。生活的評(píng)價(jià)，是會(huì)有誤差的，但絕不至于黑白顛倒，差之千里。要深信，在公司，是太陽總會(huì)升起，哪怕暫時(shí)還在地平線以下。”——《蔣錫培管理日志》

　　（3）隨機(jī)應(yīng)變

　　自集團(tuán)創(chuàng)建以來, 年均銷售增長3 6 % 以上。一個(gè)企業(yè)的成功和持續(xù)發(fā)展, 必然有一個(gè)良好的企業(yè)文化作為后臺(tái)支撐。遠(yuǎn)東之所以取得這么好的成就, 是與其不斷探索并形成“ 和” 與“靈” 的獨(dú)特企業(yè)文化體系分不開的。其中的“ 靈” ，是一種與時(shí)俱進(jìn)、靈活應(yīng)變、不拘一格的經(jīng)營藝術(shù)。

　　遠(yuǎn)東企業(yè)文化以靈為魂，鼓吹營銷經(jīng)理以一種靈活的心態(tài)應(yīng)對變化萬千的市場，就好像水一樣，它不是僵硬的石頭，它沒有常態(tài)，能根據(jù)地形的變化，不斷調(diào)整自己流動(dòng)的速度、方向。它穿過平原時(shí)顯得舒緩、平靜，遇到蜿蜒、曲折的山溝時(shí)，依然可以以令人驚嘆的力量向前奔流，而一旦達(dá)到高處遇到了有利的地形時(shí)，它就能沖破高山峽谷、一瀉千里。這就是《孫子兵法》中所說的，“兵無常勢，水無常形”。

　　（4）堅(jiān)持不懈

　　遠(yuǎn)東公司的成長史是一部艱苦奮斗的歷史，她凝聚了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的辛酸和血淚。作為直接影響公司營業(yè)額的關(guān)鍵人物，營銷經(jīng)理有責(zé)任和義務(wù)繼承發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)者艱苦奮斗、堅(jiān)持不懈的精神，真正做到思想上、工作上和生活上的“永不言棄”，即使處于艱苦或不利的情況下，也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　“天冷時(shí)，有些人就放棄做那些本來應(yīng)該做的事。其實(shí)這正是考驗(yàn)一個(gè)人毅力的時(shí)候。凡事貴在堅(jiān)持，不能三日打魚兩天曬網(wǎng)?！薄Y錫培

　　（5）關(guān)系建立

　　營銷經(jīng)理必須具備人際關(guān)系技能，通過和他人建立和保持友好、互益的關(guān)系，建立起有助于工作的人際網(wǎng)絡(luò)。營銷工作的屬性決定營銷經(jīng)理必須搭建牢固的關(guān)系平臺(tái)，積極地與人交往，是平臺(tái)的基石。

　　“良好的人際關(guān)系能助人快速成長?！薄Y錫培

　　（6）服務(wù)精神

　　營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度來自于預(yù)期值，如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)超越了客戶的期望，客戶就會(huì)感到滿意和愉悅，會(huì)向周圍約4個(gè)人傳播自己使用該產(chǎn)品的感覺和體驗(yàn)；如果他不滿意，他會(huì)平均告訴周圍約14個(gè)人該產(chǎn)品和服務(wù)的不適應(yīng)性。正如蔣錫培所說：“超出客戶期望非常重要，甚至只要超出客戶一點(diǎn)點(diǎn)的期望，他就滿意，滿意了信譽(yù)就高，這很重要?！?

　　“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”，以客戶為中心的觀念，是遠(yuǎn)東經(jīng)營的永恒法則,要求營銷經(jīng)理與客戶之間打造出一種獨(dú)特的和睦關(guān)系。營銷經(jīng)理堅(jiān)持用戶至上, 創(chuàng)造世界名牌, 讓客戶滿意, 為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù), 提升顧客價(jià)值。

　　（7）善于學(xué)習(xí)

　　隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為員工素質(zhì)的競爭，只有具備高素質(zhì)的人，才能成為高素質(zhì)的企業(yè)。而員工素質(zhì)的高低，在很大程度上取決于其學(xué)習(xí)能力。從這個(gè)意義上說，在新的時(shí)代背景下，企業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)是學(xué)習(xí)能力的競爭，要比競爭對手學(xué)習(xí)、理解得更快速。因此，營銷經(jīng)理也要善于學(xué)習(xí)，作為個(gè)人資產(chǎn)的積累, 為了企業(yè)的發(fā)展, 為了個(gè)人的生存而如饑似渴地學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能。

　　在遠(yuǎn)東，學(xué)習(xí)不僅是一般的個(gè)體學(xué)習(xí), 而是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；不僅是單純地讀書看報(bào), 而是在系統(tǒng)研究項(xiàng)目和開發(fā)產(chǎn)品的過程中學(xué)習(xí), 在工作中向一切可以學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí), 向一切可以學(xué)習(xí)的事學(xué)習(xí);；不僅是某一層次員工的學(xué)習(xí), 而是全員學(xué)習(xí), 從高中層管理人員到普通員工都全身心投入的學(xué)習(xí)； 不僅是某一階段的學(xué)習(xí), 學(xué)好了再做, 而是邊工作邊學(xué)習(xí), 全過程學(xué)習(xí)。

　　“試想一下，如果我們每位員工在學(xué)習(xí)的時(shí)候都能‘學(xué)有所得’，哪怕只學(xué)到其中的一小部分，那么聚沙成塔，最后我們得到的將是非常龐大的知識(shí)能量“——蔣錫培

　　蔣錫培說：“以前生意可是不好做的。在這樣的環(huán)境下，光靠一個(gè)人用心是不行的，我們要建立一個(gè)制度，要讓每個(gè)營銷人員都把公司的事情當(dāng)成自己的事情來辦，這就是“事業(yè)經(jīng)理人，人人是老板”的營銷經(jīng)理人制度?！?

　　由于提升營銷效率需要健全和完善的營銷激勵(lì)機(jī)制做保障，而傳統(tǒng)的營銷機(jī)制造成了營銷人員與企業(yè)利益的分離，干好干壞一回事。所以，遠(yuǎn)東為營銷人員簽訂了一系列“責(zé)”、“權(quán)”、“利”統(tǒng)一的協(xié)議，即 “事業(yè)經(jīng)理人，人人是老板”制度，使得風(fēng)險(xiǎn)和利益相掛鉤。在此協(xié)議下，一是要求營銷人員必須以家庭財(cái)產(chǎn)做抵押，同時(shí)還要讓遠(yuǎn)東認(rèn)為有條件擔(dān)保；二是在經(jīng)營當(dāng)中，根據(jù)營銷人員經(jīng)營的情況交風(fēng)險(xiǎn)金，使得他能全心來做；三是靈活高效的激勵(lì)機(jī)制；四是入股機(jī)制。如圖5-2所示。

　　圖5-2 營銷經(jīng)理人“責(zé)”、“權(quán)”、“利”統(tǒng)一圖

　　從企業(yè)家角度看，經(jīng)理人不是打工者，而是加入企業(yè)后的創(chuàng)業(yè)者；從經(jīng)理人角度看，自己不是打工者，而是企業(yè)發(fā)展、公司盈利的主導(dǎo)者。事實(shí)上，只有當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人把自己的命運(yùn)與企業(yè)聯(lián)系在一起，轉(zhuǎn)變成事業(yè)經(jīng)理人時(shí)，合作才是長久的。也就是說，職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)間的婚嫁，不只要考慮當(dāng)期價(jià)值的市場規(guī)律，還要考慮是否志同道合的價(jià)值規(guī)律。

　　在這個(gè)營銷制度的推進(jìn)下，配以南方略所提出的營銷經(jīng)理“大樹素質(zhì)模型”，極力打造一批市場新生力軍。他們，不只是滿腹經(jīng)綸，更具備了優(yōu)良的心理素質(zhì)。面對客戶的諸多要求時(shí)，他們?nèi)阅馨殉诸櫩蜑樯系淖谥?；面對逆境的挑?zhàn)時(shí)，他們堅(jiān)持不懈、處變不驚。在遠(yuǎn)東，銷售人員就是老板，他們以公司營業(yè)額為成就目標(biāo)，努力為客戶創(chuàng)造超乎想象的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)家應(yīng)有的能力與素質(zhì)。這使得營銷尖刀凝聚成一股力量，成為無往不勝的營銷鐵軍。學(xué)習(xí)成就未來，所以，我們?yōu)檫h(yuǎn)東量身定做的解決方案營銷，需要職業(yè)選手德與才兼?zhèn)洹⒅R(shí)與技能并重。人是關(guān)鍵因素，影響著系統(tǒng)解決方案的質(zhì)量。只有當(dāng)營銷大軍武裝成企業(yè)家，利用敏銳的目光，捕捉客戶的真正需求，并有過硬的心理素質(zhì)，才能為客戶提供一套因時(shí)制宜的解決方案，幫助客戶沖破重重障礙。